fotografia mezzo busto in studio. Paul Wilkinson

Quanto chiedere

Un giorno un cliente mi ha detto: «Guarda che chiedi meno della metà di quanto dovresti», così, dal nulla, a metà di una sessione. Dovevo sentirmi un po’ polemico, perché gli ho risposto: «Va bene, ti faccio pagare il doppio». «Ma assolutamente no! Non intendo pagare tanto!». È una buona sintesi di quanto può essere confusa l’attribuzione di un prezzo. Non conosco un solo fotografo che sia sicuro di avere un listino corretto. Tutti andiamo in crisi ogni volta che un cliente ci dice che costiamo troppo o troppo poco (in genere la prima). A complicare le cose, quasi tutti lavoriamo in un mercato saturo, in cui concorrenti offrono servizi fotografici gratis o a pochissimo. È per questo che ricevo così tante domande sui prezzi, spesso da persone che sperano che io possa offrire una cifra esatta. Fosse così facile! Quello che posso fare è condividere l’approccio che adotta il nostro studio e raccontare gli errori che abbiamo fatto…

Gestire un’attività fotografica è sorprendentemente costoso, tra equipaggiamento, assicurazioni, licenze software e affitto di uno studio. Quando ho cominciato, però, non sapevo quanto sarei arrivato a spendere. Ho avviato l’impresa, e definito i prezzi, sulla base del mio livello di capacità dell’epoca e di quanto pensavo che sarei stato disposto a spendere io, per una mia fotografia. È stato un errore. Una persona che ha scattato migliaia di immagini, che ha archivi che scoppiano, può davvero dare a ogni singolo scatto lo stesso valore che gli attribuisce il cliente ritratto? No. Quando ogni giorno vedi e rivedi le tue immagini, tendi a credere che altre persone non siano poi così disposte a spendere cifre importanti per averle. Così, come molti fotografi alle prime armi, quando ho iniziato ero troppo economico. In breve mi sono riempito di clienti e i miei lavori spiccavano nella fascia di prezzo in cui avevo deciso di collocarli. Fin dalla prima vendita di un ritratto in cornice, però, avevo preso una decisione abbastanza lungimirante: volevo che la qualità di quello che offrivo fosse già all’altezza di quanto volevo arrivare a chiedere in futuro. Ritoccavo ogni immagine prima che chiunque altro la vedesse, avevo cornici e album di prima classe: un’immagine del Paul Wilkinson dei primi tempi ha la stessa qualità di quelle più recenti. Mi serviva l’esperienza e non volevo vendere prodotti economici. Ho finito per perderci, con alcuni di quei primi clienti.

Il prezzo è giusto?

Nel tempo, ho dovuto alzare i prezzi ed è sempre stato un gioco di equilibrio. Da un lato, voglio rimanere abbastanza abbordabile da continuare ad attrarre un numero sufficiente di clienti da tenermi impegnato. Se fai solo uno o due lavori al mese, investi moltissimo su ognuno e quel tipo di pressione rischia di schiacciarti. Inoltre, il nostro studio segue il modello di pagamento anticipato per la sessione, seguito dall’acquisto dei prodotti stampati: non voglio troppe fluttuazioni tra una vendita e l’altra, con un cliente che spende migliaia di sterline e il successivo che non compera niente. Le bollette mi arrivano ogni mese – non si fermano solo perché io non ho venduto! Non a caso, i miei prodotti sono sorprendentemente convenienti. Dall’altro lato, devo avere un margine che copra i costi e generi comunque un profitto ragionevole per l’attività. Per garantirlo, ho annualizzato i costi e ne alloco una porzione su ogni lavoro che accetto. Su ognuno, poi, verifico il profitto medio – calcolo cioè il margine che abbiamo al netto dei costi, che è più importante del ricavo totale della vendita. “Profitto” non è mica una parolaccia: per essere imprenditori, fare profitto è cruciale, altrimenti la fotografia è solo un hobby.

Che si fa però quando si è nuovi nel mondo della fotografia imprenditoriale? Quando arriva il momento di cominciare a farsi pagare? Se volete essere considerati professionisti, io consiglio di cominciare a farvi pagare subito come tali. Se vi fate pagare poco o niente, quanto valore pensate che le persone daranno al vostro lavoro? Poco o niente! Non significa che dovete lavorare solo per soldi, ma dovete trarre un beneficio dal lavoro. Potete scambiare servizi, per esempio potete creare ritratti aziendali per uno studio di avvocati, che in cambio stilerà i contratti che userete con i clienti. Oppure potete donare tempo a una causa cui tenete, come volontari. Quello che non dovete fare è lavorare gratuitamente, a vantaggio di qualcun altro, e ritrovarvi a pensare: “Un momento. Non dovrei essere pagato per questo?!”.

Paul Wilkinson

Paul Wilkinson profilo

Paul è un premiato fotografo internazionale, autore del best-seller Mastering Portrait Photography, collegato al sito companion gratuito MasteringPortraitPhotography.com  che vi invitiamo a visitare. In questa serie di articoli, Paul ha deciso di condividere con noi esperienze e storie, e di raccontare delle difficoltà legate alla sfera professionale.

 


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